Uanset om du er kunde eller leverandør, er dette et væsentligt spørgsmål at stille – og der kan være store gevinster at hente når du har det rigtige svar. Vores konsulenter har en solid baggrund både i kunde- og leverandørvirksomheder – og på tværes af mange produkttyper og leverancemodeller. Mange aktører har i de tidlige faser af vores samarbejde en overbevisning om, at man arbejder med en både skarp og rigtig prissætning, samt en hensigtsmæssig produktopdeling.

Vi har dog endnu ikke oplevet, at vi ikke sammen har fundet optimeringer – ofte også i den høje ende. Mange af vores samarbejdspartnere er gode til en eller flere discipliner indenfor deres kerneydelser, men det betyder dermed også, at der er andre discipliner der kan optimeres. Dette uanset om man opgør sin effektivitet i story points, tidsforbrug, kvalitet, gennemførelsestid eller andre parametre.

Nedenfor finder du eksempler på indsatsområder eller emner vi tidligere har fokuseret på i arbejdet med at finde den rigtige pris og produktsammensætning – samt at sikre, at du og din organisation fremadrettet bliver endnu bedre til at sikre den rigtige prisfastsættelse.
Til toppen

Hvis man arbejder med data, der helt eller delvis er omfattet af reglerne om bevaring af data via stads- eller rigsarkivet. Dette er et regelsæt der skal følges, men som kan komme som en overraskelse i enhver samarbejdsrelation, såfremt der ikke er en rettidig opmærksomhed herpå.
Til toppen

Når man køber eller sælger produkter baseret på softwareudvikling, udgør tilbudsprisen en afgørende rolle. Denne udregnes ud fra leverandørens vurdering af opgavens omfang, som typisk udtrykkes i timer. Mange leverandører, især de større, har en række specialister såsom designere, testere, udviklere, databaseadministratorer, projektledere, ledere osv. For at sikre, at der tages højde for alle aktører i udviklingsprocessen, udregnes priser ofte efter "byggeprincippet." Dette indebærer en vurdering af tidsforbruget for en enkelt specialist, typisk programmøren, og derefter multipliceres dette med en faktor i forhold til de øvrige specialister. Derudover indregnes typisk også en usikkerhedsfaktor.

Vi har oplevet betydelige variationer i disse faktorer. Nogle virksomheder anvender en faktor på 1:2, mens andre benytter en faktor på 1:8.

Denne tilgang kan have stor betydning for det endelige tilbud og for kontraktforhandlinger, da forskelle i vurderinger og faktorer kan føre til betydelige prisvariationer mellem forskellige tilbudsgivere. Det er derfor vigtigt for både købere og leverandører at have en klar forståelse af, hvordan prisen er sammensat, og hvordan forskellige faktorer påvirker den endelige tilbudspris.
Til toppen

Overholdelsen af GDPR indebærer, at man skal følge en række regler og retningslinjer. Omfanget af disse afhænger i høj grad af de konkrete omstændigheder, men i endnu højere grad af de vurderinger, som egne medarbejdere og rolleindehavere har foretaget.

Vi har observeret, at omkostningerne ved at opfylde GDPR-relaterede krav varierer markant - typisk mellem 60% og 240%. De 60% angiver, at gældende regler ikke overholdes, som de bør, og dette kan medføre risiko for fremtidige problemer, såsom påbud eller bøder. De 240% betyder derimod, at man efter vores vurdering har overimplementeret sine GDPR-forpligtelser. Dette kan medføre betydelige ekstra omkostninger både for leverandøren og kunden - i alle faser af en digital leverance, herunder den daglige drift.

Det er vigtigt at finde en balance mellem at opfylde GDPR-kravene korrekt for at undgå potentielle problemer, samtidig med at undgå unødvendige omkostninger ved overimplementering. En gennemgang af de konkrete behov og vurderinger kan hjælpe med at finde den rette balance for en omkostningseffektiv efterlevelse af GDPR.
Til toppen

I mange aftaler om priser er der indbygget forskellige incitamentsstrukturer og betingelser, som typisk går begge veje og betegnes som henholdsvis bod (straf til leverandøren) eller bonus (ekstrabetaling til leverandøren). Eksempler på disse incitamenter kan findes på denne side. Incitamentsstrukturer kan være et meget effektive værktøjer til at sikre succes i en aftale, men det kræver samtidig også omhyggelige overvejelse og konstant opfølgning fra begge parter.

Vi oplever ofte, at aftaler med bod/bonus mangler den nødvendige opfølgning, hvilket ofte skyldes manglende forankring af aftalen. Vi ser også, at desto større en virksomhed eller organisation er, desto mindre fokus er der reelt på en sådan implementering.

Der findes en række faldgruber, som vi kender til, og som vi kan hjælpe med at sætte den rigtige fokus på, så de rigtige resultater opnås. Det er især vigtigt, at have en veldefineret opfølgningsproces for at maksimere de positive virkninger af bod/bonus-ordninger og opnå de ønskede resultater i aftalerne.
Til toppen

Bod er en incitamentsmodel der ofte bruges til at pålægge en leverandør en økonomisk straf, såfremt et bodsmål ikke overholdes. Bod kan indgå i aftalen på alle leverancetyper og i alle faser af en leverance. Nye betingelser vedr. Bod kan altså aftales midt i aftaleperioden, såfremt parterne naturligvis er enige. Bod kan, især fra kunden, opleves som en "forsikring", mens den fra leverandøren kan opleves som en risiko og/eller et pejlemærke om, hvilke aspekter af leverancen der er særlig vigtige. Vi har arbejdet med de fleste anvendelsesområder - og har for klienter anvendt bod som et effektivt aftaleredskab, til at sikre leverancernes gennemførelse. Vi har også bidraget til, at urimelige bodsaftaler i komplekse aftaleforhold er blevet tilpasset, hvormed en årelang forpligtelse bortfald fra vores klient. Desto tidligere vi bliver involveret, desto bedre kan der findes en løsning eller en model der passer til det det aftaleforhold du sidder med.
Til toppen

Bonusser anvendes ikke helt på same måde som Bod. Dette er der mange årsager til, men den mest hyppige i offentlige kontrakter er, at potentielle bonusser typisk medregnes i den samlede anskaffelsespris som en forventet fast udgift, hvilket det jo bestemt ikke er. Bonusser er lettere at implementere i aftaler mellem private aktører, eller i aftaleforhold der baseres på offentlige udbud. Potentialet ved at bruge bonusser er stort, men det skal gøres med omtanke. En bonus behøver nødvendigvis ikke være økonomisk for leverandøren, men kan give adgang til andre fordele og muligheder for leverandøren – denne del kan især være attraktiv for offentlige ordreudbydere. Vi har store erfaringer på område, herunder opsamlet en lang list af incitamenter, som kan indgå som en bonus i enhver given aftalesituation.
Til toppen

IT - Information Technologi, OT - Operational Technology. Gennem tiden har vi gennemført flere projekter, der omhandler driftsteknologi (OT) i små og mellemstore produktionsvirksomheder. Virksomheder, der anvender OT i deres produktion, står ofte over for begrænsede muligheder for at påvirke teknologien og hvis aftalegrundlaget er ubalanceret, kan de ende med at skulle investere betydelige beløb i software blot for at opretholde den daglige drift. Aftalegrundlaget for OT er typisk integreret i teknologileverancen og er ofte beskrevet på en enkel og overordnet måde. Dette kan skabe betydelig fortolkningsusikkerhed, som vi aktivt bidrager til at løse. Vi møder ofte opfattelsen, at OT er fuldstændig afhængig af leverandøren af det udstyr, det anvendes på, og i visse tilfælde er det også sandt for selve udstyret. Dog behøver udvidelser af udstyret, såsom implementering af kvalitetsforbedringer og produktionsmålinger, ikke altid være bundet til samme leverandør. Dette er noget, som parterne bør overveje nøje, og vi står gerne til rådighed for at belyse disse muligheder yderligere.
Til toppen

Konsulentydelser er et bredt begreb, der dækker over alle ad-hoc ydelser mellem aktører i et aftaleforhold. Leverancer der levers via konsulenter sker typisk på time basic, hvilket set fra en kundevinkel er en overvejelse værd, da man typisk bruger konsulenter til konkrete problemstillinger. Har du et højt konsulentforbrug - eller er du måske på vej til at få det, så kontakt os gerne for at hører om andre muligheder/alternativer. Vi har hjulpet mange med at finde den rigtige strategi i forhold til konsulenter, herunder også hjulpet store offentlige aktører med at finde en mere balanceret og produktiv konsulentstrategi.
Til toppen

Kontrakten er det afgørende juridiske dokument i ethvert aftalegrundlag. Vi tænker, at man i det velfungerende samarbejde principielt kun har brug for kontakten ganske får gange, men desværre findes der en del samarbejdsrelationer hvor fokus skifter fra leverancen over til en juridisk tvist over kontrakten og de formuleringer der måtte så i denne. En kontrakt er for os ikke kun et juridisk dokument, men et dokument der skal læses og forstås i den kontekst det er indgået under, samt den samarbejdsrelation der har været etableret frem til at kontrakten evt. skal tages i brug igen. Vi sammenligner gerne en kontrakt med lovgivningen og den måde de konkrete § finder anvendelse i Danmark. Den ordrette lovgivning bruges sjældent direkte, men tolkes i forhold til det forarbejde der er gået forud for selve teksten, samt mere væsentligt i forhold til den retspraksis, der er etableret efterfølgende. Etableringen af "retspraksis" starter dermed i det øjeblik en kontrakt er indgået, hvilket parterne skal være utroligt opmærksomme på, især hvis aftaler løber over en længere årrække. Vi har stor erfaring indenfor samarbejdsoptimering og konfliktløsning – og vi ved derfor, hvor vigtigt et godt aftalegrundlag og en god kontrakt er, for alle parter.
Til toppen

Individuelle kontrakter er ofte baseret på en standard, men er tilpasset særlige leverancer eller særlige vilkår i et aftaleforhold. Individuelle kontrakter afviger ofte i omfang fra standardkontrakter grundet deres mere beskrivende karakter. Det er vores oplevelse, at der i individuelle kontrakter ofte er flere modsætningsforhold og aftalemæssige gråzoner end vi ser i rene standardkontrakter. Vi har ofte oplevet, at man i individuelle kontrakt i høj grad refererer tilbage til den ene parts standardbetingelser, hvilket begge parter skal være meget opmærksomme på. Der er flere andre opmærksomheden punkter der især gør sig gældende når kontrakter er specielt tilpassede enkeltstående leverancer, hvilket vi gerne hjælpe med at afdække yderligere, herunder fastslå konsekvenserne og risikoerne i disse.
Til toppen

De fleste leverandører, har standardkontrakter som man foretrækker at basere sine aftaler på. Det samme er tilfældet for især store ordregivende organisationer, især hvis aftalerne indgås som følge af udbud eller konkrete dialoger. Standardaftaler minimerer omkostningerne hos den afgivne part, givet man forudsætter at dennes organisation kender til - og kan agere effektivt indenfor rammerne af disse. Vi oplever, at mange standardaftaler er udarbejdet primært af advokater eller jurister - og at forankringen af disse i organisationen på mange områder kan være forholdsvis mangelfuld. Standardkontrakter er i mange samarbejdsrelationer dikteret af den ene part - herunder især i samarbejdsrelationer mellem en leverandør og en mindre privat aktør eller offentlig institution. Det er vigtigt, at man som aftalepart i et kontraktforhold forstår både ens forpligtelser og risikoer – men også kender til rettigheder og muligheder. Vi hjælper meget gerne med at afdække disse, herunder også at sætte fokus på de muligheder der findes. Se evt. afsnittet om mersalg.
Til toppen

Der findes mange forskellige brancheløsninger – især på det offentlige område. Løsninger der er tilpasset en bestemt branche bliver fra tid til anden ofte anvendte på andre områder, hvilket kan give store både fordele og ulemper. Vi har en meget bred erfaring på tværes af mange løsningsområder og med forskellige løsningstyper. Vi kender til størstedelen af de risikoer der findes – men har også været med til at skabe store værdier, ved at bruge løsningstyper rigtigt og innovativt.
Til toppen

Mersalg dækker for os over den mulighed for yderligere værdiskabelse der ligger mellem to parter, baseret på en primær leverance der allerede er aftalt. Set fra leverandøren, så er muligheden for et mersalg typisk mere sandsynlig og mindre omkostningstung end muligheden for et ny salg. Set fra kundesiden, så skulle et mersalg (der her er at betegne som et ekstra indkøb) gerne medfører en lavere omkostning og/eller mere kvalitetsbevidst løsning, end gennemførelsen af en ny anskaffelsesforretning ville have været. I mange aftaleforhold kan der også være indbyggede optioner, hvilket kan give en kunde muligheden for at aktivere (eller deaktivere) nye dele af en leverance. Mersalg er en åbenlys vej til at skabe ny værdi – uanset om man er kunde eller leverandør.
Til toppen

Mersalg som "+" salg har typisk samme betydning som op-salg.
Til toppen

Krydssalg dækker typisk over salg af relaterede produkter eller services. Krydssalg tager mere udgangspunkt i et etableret samarbejde på organisationsniveau, frem for et konkret samarbejde på produkt niveau, men der findes mange variationer. Krydssalg er i mange tilfælde reelt at sammenligne med et ny-salg, hvilket man både som kunde og leverandør skal være opmærksom på, herunder om et nyt aftaleforhold også kan inddrage nye betalings- eller leveranceforpligtelser. Krydssalg er en mulighed der er overset hos mange leverandører, herunder i konstellationer med andre aktører og den viden disse kunne bidrage med.
Til toppen

Opsalg refererer typisk til salg af tillægsmoduler, ekstra services, opgraderinger og lignende. Set fra leverandørens perspektiv er opsalg en mulighed for at tilføje ekstra værdi til kunden ved at udbygge det allerede implementerede produkt. For kunden repræsenterer et opsalg en række muligheder, forudsat at der er et relevant behov. Når man overvejer et tilkøb, er det vigtigt at være opmærksom på den samlede aftale, da opsalg kan have betydning for både kunden og leverandøren.

Niveauet af opsalg afhænger af flere faktorer og kan for softwareleverancer typisk ligge på 15-20% årligt. Det er dog værd at bemærke, at der er vigtige punkter, som både kunden og leverandøren bør være opmærksomme på. Disse inkluderer konkrete aftalemæssige forhold og lovgivningsmæssige reguleringer, især når der er offentlige og private aktører involveret. Vi har omfattende erfaring med dette område, både som leverandører og som indkøbsansvarlige i kundeorganisationer, og vi har praktisk viden om effektive tilgange.

Det er overraskende, at mange leverandører ikke prioriterer opsalg eller har en alternativ tilgang uden gode resultater. Ved at ignorere denne mulighed går både leverandøren og kunden glip af en chance for at skabe ekstra værdi og forbedre deres samarbejde.
Til toppen

Hos mange softwareleverandører er det i høj grad omkostningsniveauet der styrer den grundlæggende prissætning. Niveauet for omkostninger er forholdsvis ens på tværes af leverandører, men der er alligevel meget stor forskel på hvor meget software der kan leveres fra leverandør til leverandør. Leverandørmarkedet for software er efter vores overbevisning grundlæggende opdelt i to typer af leverandørvirksomheder. Det ene er projekthusene, der i høj grad fokuserer på - og for nogens vedkommende er gode til – at levere gennem individuelle og kundetilpassede projekter. Den anden store gruppe er produkthusene, hvis kerneydelse er de produkter (typisk branchespecifikke IT- løsninger) som de ejer og som man typisk alene sælger brugsretten til. Produkthusene investerer i høj grad deres indtjening – og til tider en del af overskuddet - i egne produkt, mens projekthusene ikke har dette fokus, da en leverance slutter når der er leveret til kunden. Når du, som kunde, skal vælge en samarbejdspartner, så vil denne grundlæggende forskel betyde rigtigt meget. Vi har gennem en længere årrække opbygget erfaringer med begge kategorier – både som en del af leverandøren, men også som kunder. Vi ved, hvad du som kunde skal være særligt opmærksom på, samt hvordan man får etableret det bedste samarbejde, til gavn for både kunden og leverandøren.
Til toppen

Ordret "Partnerskaber" bliver ofte benyttet i et længerevarende samarbejde mellem to aktører. Typisk bliver begrebet - og tanken - brugt i det øverste ledelseslag med det formål, at fremme den gode stemning i organisationen. Der bliver typisk lagt mere værdi i begrebet på kundesiden, end på leverandørsiden hvilket er naturligt. Vi har gennem mange år reelt oplevet ganske få, hvad vi vil kalde, "ægte" partnerskaber - altså samarbejdsrelationer hvor begge parter, gennem det meste af organisationen, reelt har oplevelsen af, at der skabes værdi på alle niveauer. Vi har en del gange oplevet, at samarbejder der på direktionsniveau havde betegnelsen partnerskaber - eller måske strategiske samarbejdspartnere – på det mere operationelle (og reelt værdiskabende) niveau var problematisk – og havde en meget skæv værdifordeling. Det kan derfor være sundt fra tid til anden at standse op og givet samarbejdet et servicetjek.
Til toppen

Der findes en række forskellige principper der bruges når en pris skal sættes. Det kan være vigtit at forstå hvilket princip der gør sig gældende i en given aftalt, hvorfor vi ofte belyser dette tidligt i en analysefase. Vi har arbejdet med de fleste principper, men kan til stadighed blive overrasket. Vi har listet de mest væsentlige herunder.
Til toppen

Man kan i specielle tilfælde godt sætte værdien på ens softwareprodukter ud fra den værdi kunden får. Dette er et udbredt fænomen i mange brancher, og enkelte softwareleverandører har implementeret det som et fast grundlag for deres tilgang til markedet. For leverandørerne kan det give en ganske høj profitmargen - hvilket også kan være tilfældet hos kunden. Dog er der mange faktorer og opmærksomhedspunkter man både som kunde og leverandør bør være opmærksom på, hvis man afregner ud fra dette princip. Vi har i enkelte tilfælde være med til at etablere aftaler, hvis efterfølgende driftsvederlag afhang af den gevinst kunden faktisk opnåede. Det var en rigtig god aftale for begge parter - og samarbejdet kører nu på 9. år.
Til toppen

Typisk er der en markedsværdi for software - og en nøgle at regne den ud fra. I det kommunale system udregnes den pris kunden (kommunerne) skal betale i mange tilfælde ud fra antal borgere i kommunen. Denne prismodel stammer i høj grad fra kommunernes interne principper for tværgående omkostnings- og budgetfordeling og tilgodeser til en vis grad kommuner med et lavt befolkningstal. Markedsværdien sættes normalt ud fra mere markedsøkonomiske principper, hvilket det kan være svært at gennemskue når vi taler software - og det er derfor vigtigt, at men både som kunde og leverandør løbende genbesøger markedsværdien på det man enten levere – eller køber, af markedet.
Til toppen

Vi møder ofte samarbejdsrelationer, hvor tilliden mellem leverandør og kunde er stærkt - og et salg i høj grad basere sig på en aftalt timepris, uden at der i øvrigt er aftalt leverancespecifikation eller tidsramme. Dette er tillid. Vi har desværre, særligt fra kundesiden, måtte erkende, at der er enkelte leverandører der udnytter den skævhed der typisk er i viden – og derfor opkræver meget store beløb for standard leverancer. Dette kan også komme til udtryk i de leveranceaftaler der arbejdes under. F.eks. findes der enkelte store softwarehuse, hvis standardbetingelser foreskriver at fejl som kunden oplever, rettes mod timebetaling. Det betyder med andre ord, at desto flere fejl leverandøren laver i udviklingen af det produkt der skal leveres, desto flere indtægter får denne efterfølgende på at rette samme fejl. Det er svært at se hvor kundens fordel i en sådan model ligger, men givet det pågældende softwarehus til dato forsat levere software under disse betingelser (og i øvrigt har et meget stort overskud), så har vi forsat en opgave at løse.

I vores samarbejde med leverandører og udviklere af software, oplever vi ofte at man især på fastprisprodukter har en meget stor differencering på overskudsgraden mellem sine kunder. Især på tillægsydelser omkring support og ad-hoc ydelser bør man være opmærksom.
Til toppen

Udbud - uanset form og omfang, er en god måde at få en pris på et digitalt behov. Desværre ser vi ofte, at udbudsforretninger ender med enten at koste det samme - eller mere - end en direkte tildeling af orden ville have givet af omkostninger. Udbudsprisen er typisk forholdsvis gennemskuelig - men TCO'en på den samlede leverance, kan derimod sjældent opgøres. Dette er der mange årsager til - og vi har gennem årene arbejdet med aftaleforhold, hvor den økonomiske fordel af en aftale baseret på et udbud har haft en nærmest urimelig overvægt enten til kunden eller leverandøren. Udbud er derfor en anskaffelsesmåde man bør bruge - men med respekt og rettidig inddragelsen af fornødne kompetencer.
Til toppen

Når vi arbejder med prisvurderinger, især i forbindelse med uenigheder mellem kunden og leverandøren, så bruger vi ofte begrebet "Rimelighed". Dette skyldes, at der reelt er mange forskellige faktorer der påvirker hvad aktørerne anser som rimeligt. Ingen leverance, især på meget store udbud, går efter bogen - og typisk kan der findes uhensigtsmæssigheder foranledig af både leverandøren og kunden. Kunden oplever vi typisk måske som værende for ambitiøs i sine forventninger til den leverede software, har nedprioriteret accepttestfaser tidligt i forløbet eller ikke selv har evnet at omsætte værdi i arbejdsgange- og processer til målbare resultater på bundlinjen. Leverandørerne er typisk er for optimistisk i forhold til leverancens kompleksitet, eller får problemer med egne underleverandører der ikke har været reguleret tilstrækkeligt i aftalerne med disse. Listen over opmærksomhedspunkter er lang - men dog ikke helt uoverskuelig. Når der skal findes løsninger på udfordringer, så kan en prissætning af denne med store fordel ske med udgangspunkt i en rimelighedsbetragtning. Om timeprisen derfra skal være kr. 0 eller 3.000,00 pr. time, afhænger af de konkrete omstændigheder. Vi hjælper meget gerne med at afdække og perspektivere disse.
Til toppen

Service er et væsentligt element i en softwareleverance og kan indholdet en bred vifte af ydelser. Betalingen af disse kan ske på forskellig måde - eller i et mix. Det er under betegnelsen "service" vi har fundet flest både besparelser, men også værdier hos både kunder og leverandører. Service udbydes under tre grundlæggende principper, hvoraf et er forholdsvis nyt og ikke specielt udbredt på det danske marked, endnu. Er du som leverandør i tvivl om hvordan du skal udbyde din service -eller som kunde i tvivl om hvilken serviceform du kan få mest værdi af, så kontakt os gerne.
Til toppen

Meget service udbydes abonnement baseret. Nogle abonnementer har indbyggede grænser på forskellige niveauer, mens andre ikke er reguleret og kunden derfor forholdsvis frit kan trække på leverandøren. Hvis man enten udbyder, eller bruger service baseret på et abonnement, så er det vigtigt løbende at evaluere og efterse dette. Der kan ligge store værdier gemt her - uanset om du er kunde eller leverandør.
Til toppen

Når man tilbyder services baseret på forbrug, åbner der sig flere justeringsmuligheder både for kunder og leverandører. Som kunde kan det være gavnligt at fokusere på det overordnede omkostningsniveau (Total Cost of Ownership - TCO) samt at tilpasse ens interne organisering i forhold til de inkluderede tilbud fra leverandøren i den indkøbte service. Som leverandør er der naturlige områder at fokusere på, såsom at levere reel værdi til kunderne og præcisere, hvilke aspekter af leveranceaftalen denne værdi leveres under. Uanset om man er kunde eller leverandør, er der næsten altid potentiale for at udvide serviceniveauet, men mange har ikke rettet tilstrækkelig opmærksomhed mod at udnytte de tilgængelige muligheder. Vi står klar til at hjælpe med dette.
Til toppen

Brugerklubber, referencegrupper, communities og samarbejdsudvalg har eksisteret i lang tid. Desværre har nogle leverandører ændret deres fokus fra produktorientering til mere kommercielle mål. Gennem årene har vi arbejdet med forskellige konstellationer med varierende fokusområder og mandater. Visse leverandører har endda indført krav om obligatoriske medlemskaber for kunder, der ønsker adgang til bestemte tjenester som telefonsupport og produktopgraderinger. Enkelte softwareleverandører er gået endnu længere og har helt outsourcet bestemte tjenesteområder eller beslutningsprocesser til sådanne samarbejdsfora – enten drevet af leverandøren selv eller i nogle tilfælde af en underleverandør.

Der eksisterer mange modeller, der har en sund og gensidigt fordelagtig struktur både for kunden og leverandøren. Desværre er der også en del eksempler på det modsatte. Vi er ofte blevet involveret, når fokus i velfungerende og klart definerede referencegrupper ændrer sig – normalt som en konsekvens af at der er blevet lagt en uheldig kommerciel betoning. For leverandørerne kan sådanne konstellationer være givtige, da de kan tilbyde kunderne en merværdi, der matcher den indsats, de selv ønsker at bidrage med. For kunderne kan det være en gunstig mulighed for at tilpasse deres engagement til det ønskede niveau. Hvis man er kunde hos en produktleverandør med sådanne muligheder, er der flere hensynspunkter, man bør overveje. Dette inkluderer at sikre, at det samlede setup faktisk leverer den værdi, man forventer og har ret til i forhold til det leverede produkt og ens investeringer generelt.
Til toppen

For estimater på softwareudvikling -> se under Byggetimer
Til toppen

Mange indkøb af IT-software forekommer gennem udbudsprocesser. Offentlige institutioner gennemfører indkøb over udbudsgrænsen ved at afholde offentlige udbud eller tildele kontrakter via rammeaftaler, ofte gennem organisationen SKI. Private virksomheder gennemfører sjældnere åbne offentlige udbud, men benytter i stedet en tilbudsmodel, hvor der forhandles direkte med udvalgte aktører. Private virksomheder kan også være medlem af brancheorganisationer, der giver adgang til branchespecifikke IT-løsninger eller rabatter på tjenester som f.eks. Microsofts Office-pakke.

Det er en fordel at konkurrenceudsætte prissætningen af digitale tjenester cirka hvert fjerde år. Vi ser ofte, at selv meget små aktører under de rette omstændigheder kan opnå de samme, eller endda bedre, tilbud end dem, der kan opnås gennem fælles rammeaftaler. Vi har endnu til gode at opleve en situation, hvor prissætningen af en produkt ikke kan optimeres efter en fireårig periode.
Til toppen

Omdrejningspunktet i et funktionsorienteret udbud er en række, mere eller mindre detaljeret, specificerede funktioner som man ønsker inkluderet i en kommende løsning. Funktionsorienterede udbud kan i mange tilfælde være en optimal strategi at forfølge men det kræver, at man er opmærksom på de risikoer dette næsten automatisk indebære. Mange risikoer kan minimeres i markedsafklaringen, samt evt. efterfølgende i dialogen med de potentielle leverandører der måtte melde sig på banen. Dette kræver dog, at man rettidigt og professionelt håndtere de tidlige faser af anskaffelsen, samt at man er både fleksibel og kompetent til at få indarbejdet ny viden i udbudsmaterialet efterhånden som denne opstår. Det er derudover særdeles vigtigt, at man vælger den rigtige projektmodel der understøtter en forsat udvikling under udviklings- og implementeringsfasen. Vores erfaring er, at funktionsorienterede udbud normalt skaber stor værdi både for kunden og leverandøren, hvis parterne i projektforløbet er afstemt og man indgår som ligeværdige partnere. Der findes en række næste obligatoriske risikoer – men dog ingen der ikke kan håndteres.
Til toppen

Prisen er naturligvis et afgørende element i udbud - uanset type. I nogle udbud er prisen det bærende element – og den faktor der vejer tungeste i den endelige tildeling. Prisen er vigtig, men den rigtige pris kan sikre på mange måder – og kræver nødvendigvis ikke en fuldstændig fokusering på dette i tildelingskriterierne. Prisen som bærende tildelingskriterie kan være særligt risikabelt, hvis kernen af ens udbud må betegnes som værende i fuldstændig konkurrence på tværs af en række leverandører.
Til toppen

Specifikationsbaserede udbud gennemføres af både private og offentlige aktører. Principperne er dog særligt udbredt i offentlige udbud, da udbudslovgivning og regler begrænser en efterfølgende dialog om indhold og økonomi og man derfor er tvunget til at låse sig på væsentlige faktorer tidligt i forløbet. Udbudsmaterialet indeholder en stor mængde detaljer, der beskrives både funktionelt og ikke-funktionelle krav - typisk opdelt i mindstekrav - og/eller andre kravs kategorier. Der er mange aspekter, der forholdsvis let kan give en falsk tryghed for både kunde og leverandør, da succes i forløbet grundlæggende er afhængigt af, at begge parter har samme forståelse af hvad der menes med beskrevne krav, samt hvordan disse indgår i den samlede leverance. Dette er bestemt ikke altid tilfældet – og virkeligheden kan være forholdsvis kompleks. Statens IT-råds løbende rapporteringer indeholder mange eksempler herpå. Usikkerhed omkring specifikationerne kan medføre betydelige afvigelser, herunder i pris, leverancetid eller implementeringen af løsningen i praksis. Specifikationsbaserede udbud er dog en meget anvendt udbudsform der typisk lykkes, såfremt udbudsgiver har sikret et grundigt fundament – og tilbudsgiver sikre en grundig og ærlig tilgang fra starten.
Til toppen

I samtlige anskaffelsesforretninger er der rum til dialog - og dette er vigtigt. Dialogen kan placeres i forskellige faser, startende fra en markedsdialog forud for opstarten af den formelle anskaffelsesproces. Dialogen er dog meget væsentlig – og efter vores opfattelse afgørende, uanset hvilket skriftligt materiale der ligger til grunde for en anskaffelse. I anskaffelser mellem private aktører er der typisk ingen eller få begrænsninger i muligheden for dialog. I offentlige anskaffelser kan dialogmuligheden være stærkt begrænset af de spilleregler der er gældende i den konkrete anskaffelse. Udbudskonsulenter hjælper typisk med at processen og spillereglerne overholdes. Vores ekspertises er fokuseret på en effektiv og professionel styring af de enkelte elementer, herunder møder, formuleringer m.v. som er en del af anskaffelsen. Vi oplever ofte, at processen og formalia overholdes, men at værdien udebliver – hvilket typisk skyldes manglende professionalisme i de mellemfaser hvor fokus er på indholdet, frem for processen.
Til toppen

I udbud med forhandling, bruges forhandlingsfasen typisk til en endelig fastlåsning af væsentlige dele af leverancen. Udbudsformen benyttes formelt i det offentligt, men private anskaffelser sker typisk gennem samme principper - dog mindre formelt styret og med højere fokus på indhold frem for proces. Dialogfaseren er her meget vigtigt - og forstår leverandøren ikke kundens krav, kan et potentielt fantastisk samarbejde blive forhindret fra starten. Det er vigtigt, at både kunde og leverandør forstår styrken ved denne udbudsform – herunder at leverandøren i netop denne udbudsform typisk har en vis periode til at analysere sig ind på kundens faktiske krav og finde det bedst mulige udgangspunkt for at løse disse. Vi har ofte set, at udbudsgiver ser det som en svaghed, at leverandøren i de tidlige faser kan virke søgende efter kundens reelle krav – og det er derfor særligt vigtigt, at leverandøren informerer klart og tydeligt om dette. Der findes en række andre typiske risikoelementer der særligt gør sig gældende, når denne udbudsform anvendes.
Til toppen

Der findes en række principper, som en leverandør kan basere sin udviklingsstrategi på. Disse har mange overskrifter og mange navne – men virkeligheden er typisk, at meget få har en fuldstændig implementering og regelret tilgang til alle levereglerne i en specifik model. I forhold til prissætningen, er det vigtigt at man både som kunde og leverandør er bevist om de forskellige risikofaktorer der kendetegner de forskellige udviklingsprincipper der findes – herunder især hvornår man i et forløb skal være særligt opmærksom på at sikre rene linjer og ”ægte” gensidig forståelse.
Til toppen

Vi arbejder med en agil tilgang! Dette er ofte det første der fremgår, når en leverandør præsenterer de udviklingsprincipper der arbejdes ud fra. I den virkelige verden kan agil dog dække et bredt spektrum, fra en tilgang uden fastlagt plan til en skarp implementering af agile metoder som Scrum, Kanban eller Extreme Programming (XP). Agile-metoder bør kendetegnes ved at fremmer fleksibilitet, samarbejde og hyppige iterationer, hvor softwaren leveres i små, gradvise dele. Holdet omkring udviklingen tilpasses ændringer undervejs, med et tydeligt afsæt i kravs stillerens feedback. Dette kan dog får en mærkbar indflydelse på de omkostninger som leverandøren har disponeret leverancen ud fra. For at opretholde rammerne i agile processer er det derfor afgørende, at dialogen forankres klart i "must have" (kernefunktioner), "nice to have" (ekstrafunktioner) og Don'ts (funktioner, der ikke skal bruges ressourcer på). I samarbejdet mellem leverandøren og kunden er det vigtigt at være opmærksom på, om opgavens mål stadig er i fokus, eller om man er gået ind i fase 2.
Til toppen

Kanban er en yderst visuel tilgang, der udnytter et veldefineret kanban-board til at overvåge arbejdsopgaver igennem forskellige faser som "To Do," "In Progress," og "Done." Metodens essens ligger i at styre arbejdsstrømmen og minimere eventuelle flaskehalse. Denne metode kræver dygtige projektledere med en solid forståelse af produktet. Kanban anvendes effektivt, når målene er klart definerede og ideelt set kan repræsenteres visuelt.

Metoden bliver ofte brugt som en styringsmetode i forskellige modeller og processer, især inden for udviklingssituationer som softwareudvikling og produktudvikling. Kanban muliggør en jævn arbejdsproces og giver bedre synlighed over opgavernes fremskridt, hvilket er afgørende for at lede projektet mod succes
Til toppen

Scrum er en agil metode, der fragmenterer et projekt eller større faser i korte iterationer, der kaldes "sprints." Hvert sprint strækker sig typisk over 2-4 uger, og i løbet af dette tidsrum planlægger, udvikler og tester teamet softwaren. Scrum indebærer også faste møder som daglige stand-up møder og sprint reviews for at sikre en løbende dialog og evaluering.

I anvendelsen af Scrum er der flere faktorer, der kan påvirke effektiviteten. Vores erfaring har vist, at endda simple faktorer som størrelsen på de forskellige teams kan have en afgørende indflydelse på både effektiviteten og kvaliteten. Yderligere kan aspekter som delte ressourcer mellem teams (f.eks. test, verifikation, juridiske overvejelser osv.) have både positiv og negativ indvirkning på projektet.

Med hensyn til prissætning fører en Scrum-tilgang ofte til, at kunden enten direkte eller indirekte accepterer leverancer i overensstemmelse med den opdeling, som projektledelsen og Scrum-masterne arbejder efter. Dette skyldes den iterative karakter af Scrum, hvor fremskridt sker i faste intervaller, og det er værd at bemærke, at denne tilgang til projektet også kan påvirke prissætningsstrukturerne.
Til toppen

Vandfaldsmodellen repræsenterer en stærkt struktureret og styret tilgang til softwareudvikling. Afhængigt af hvor bogstaveligt principperne følges, kan denne tilgang medføre særlige risici i forhold til den samlede Total Cost of Ownership (TCO) for en given udviklingsopgave. Dette skyldes, at vandfaldsmodellen kræver en relativt fast og fuldstændig specifikation. Når denne betingelse er opfyldt, kan effektiviteten i modellen være betydelig, da udviklingsteamet kan arbejde målrettet og præcist.

Det er vigtigt at nævne, at hvis en leverance udføres gennem en projektbaseret leverandør (se definition af en sådan), kan en række af de risikoelementer, der normalt følger med digitale leveranceprojekter, potentielt blive forøget. Vi har oparbejdet erfaring fra flere projekter, hvor udvikling udføres ved hjælp af vandfaldsprincipper, og vi er i stand til at fokusere på de særlige udfordringer og aspekter, der kan opstå i sådanne projekter.
Til toppen

XP (Extreme Programming) repræsenterer en agil tilgang, der er dybt fokuseret på tekniske metoder og kodningsstandarder, der arbejder med relativt høj hastighed. I tæt samarbejde med kunden arbejder metoden hurtigt for at sikre konkrete og målbare resultater. Den "rene" form af metoden implementeres typisk i trinvise faser og kan fungere som et stærkt værktøj til at etablere hurtige og substantielle forventningsafstemninger mellem kunden og leverandøren.

Det er værd at bemærke, at for at drage fordel af metoden kræves det, at kunden i disse faser er i stand til at give godkendelse til kernefunktionaliteterne. Dette er afgørende, da eventuelle tilbagevendende korrektioner senere i processen kan blive særdeles komplekse og krævende. XP betragtes som en effektiv tilgang, når der er behov for hurtige leverancer og tæt samarbejde med kunden for at sikre, at projektet er på rette spor.
Til toppen

I samarbejder om digitale leverancer står man over for en række komplekse elementer og aspekter, hvis betydning varierer betydeligt fra en aftale til en anden. Konkrete erfaringer med prissætning inden for digitale leverancer er derfor afgørende for at opnå succes.

Rammerne omkring digitale leverancer kan være ekstremt varierede, og involverer forskellige faktorer som projektomfang, tekniske krav, tidsrammer, ressourcebehov, og specifikke kundekrav. Der er ikke en "one-size-fits-all" tilgang til prissætning af disse leverancer, og det er afgørende at have erfaring med at navigere i denne komplekse sammenhæng for at finde den optimale model.

At have en dyb forståelse af tidligere projekfaser, hvilke udfordringer der kan opstå samt hvordan prissætningen påvirkede projektets resultat, giver værdifuld indsigt. Viden og indsigt betyder, at man er istand til at optimere sin prissætningsstrategien til den specifikke opgave og minimere risikoen for ubalancer i budgetter og forventninger. Ved at trække på erfaringer og ekspertise, kan man bedre forstå, hvilke elementer der er nøglen til succes i prissætningsprocessen og dermed opnå en mere bæredygtig og tilfredsstillende levering.
Til toppen